[로이슈 편도욱 기자]

광동제약(대표이사 최성원)은 전국 소매점 취급률이 94%를 돌파했다고 25일 밝혔다. ‘취급률’이란 전체 점포 중 해당 품목을 판매하고 있는 점포의 비율을 추정해 나타낸 수치다.

이 회사는 2012년 제주삼다수 소매 유통을 담당한 뒤, 당시 56%였던 제주삼다수 전국 소매점 취급률을 94%까지 끌어올렸다.(닐슨코리아 기준) 이는 전국의 거의 모든 소매점에서 제주삼다수를 판매하고 있다는 것을 의미한다.
수 많은 생수브랜드 중 취급률이 90%를 넘어선 품목은 제주삼다수가 유일하다. 제주삼다수 다음으로 취급률이 높은 생수브랜드의 취급률이 60%대인 점을 고려하면, 제주삼다수의 소매 유통 영업력은 독보적이라는 것이 업계의 평가다.

취급률 확대와 동시에 매출도 꾸준히 성장 중이다. 광동제약의 제주삼다수 위탁판매 이후 연평균 매출 성장률은 9%대를 기록하고 있다. 지난 2013년 1,257억 원이던 매출은 2020년 2,342억 원으로 성장했다. 광동제약이 담당하고 있는 소매 유통부문 매출을 두 배 가까이 성장시킨 것이다. 국내 생수시장 점유율도 40%대로 10%대인 2위 브랜드와 큰 격차를 보이며 독보적인 1등 브랜드로 자리잡고 있다.

광동제약은 제주삼다수의 꾸준한 취급률 향상과 매출 성장에 대해 ‘체계적 대리점 시스템’을 비결로 꼽았다. 광동제약의 58년 업력으로 축적된 대리점 운영 시스템과 노하우를 바탕으로 전국 곳곳의 소규모 점포까지 제주삼다수를 입점시키기 위해 노력한 결과 높은 취급률과 매출 성장으로 이어졌다는 분석이다.

광동제약 측은 제주삼다수 위탁판매자 선정 이후 ‘광동 비타500’, ‘광동 옥수수수염차’, ‘광동 헛개차’ 등 국내 빅(BIG) 브랜드 음료 유통 경험을 바탕으로 제주삼다수의 전국 대리점 조직을 빠르고 정교하게 구성해 나갔다고 설명했다. 전문성과 체계적 운영으로 업계에서 유명했던 광동제약의 대형 대리점 조직을 제주삼다수 대리점 조직으로 일부 편입시킨 것도 제주삼다수의 빠른 시장 안착에 유효했다는 평가를 받는다.
이 회사는 제주삼다수 유통을 맡은 지난 8년 간 구축하고 현재도 개선을 지속하고 있는 대리점 운영 시스템의 핵심으로 각 대리점의 '전문성 향상'과 '동반성장'을 꼽았다. 먼저, 타사 제품이나 타 품목을 동시취급 하지 않고 있어 제주삼다수 유통영업에만 집중, 전문성을 키울 수 있는 환경을 마련했다. 또 각 대리점이 안정적인 운영 기반을 갖추고 중형 대리점 규모 이상을 유지할 수 있도록 적정 마진을 보장해 주고, 인센티브 지급·포상금 정책 등 회사 차원의 다양한 지원도 아끼지 않고 있다. 매월 대리점 회의를 주최해 대리점주의 애로사항이나 의견을 청취하고, 시장동향과 영업전략에 대한 교육도 체계적으로 제공 중이다.

광동제약 생수영업부문을 이끌고 있는 구준모 상무는 “제주삼다수의 프리미엄 브랜드파워를 기반으로 전국 200여 개에 달하는 광동제약의 대리점을 효율적으로 운영해 독보적인 점유율과 매출 성장을 견인하고 있다”고 설명했다.

편도욱 로이슈 기자 toy1000@hanmail.net